Maklerprovision verhandeln: Spielraum, Grenzen, Modelle

Das Wichtigste in Kürze

• Belastbar ist nur eine Annahme von 2019: Der Gesetzentwurf unterstellte, dass „in 10 Prozent der Vermittlungen Provisionsverhandlungen stattfinden und hierbei ein durchschnittlicher Provisionsnachlass von 10 Prozent ausgehandelt wird“ (BT-Drs. 19/15827, S. 17).
• Verhandeln war der Zweck der Reform: Der Auftraggeber bleibt verpflichtet und soll „so angehalten“ werden, über die „angemessene Höhe der Maklercourtage“ zu verhandeln (S. 11).
• Die harte Schranke: Überwälzen dürfen Sie nur, wenn Sie „mindestens in gleicher Höhe verpflichtet“ bleiben (§ 656d Abs. 1 S. 1 BGB); bei Doppeltätigkeit müssen sich beide Seiten „in gleicher Höhe verpflichten“ (§ 656c Abs. 1 S. 1 BGB), und zwar nur bei Wohnungen und Einfamilienhäusern und nur, wenn der Käufer Verbraucher ist (§ 656b BGB).
• Ein Erlass wirkt zwingend beidseitig: „Ein Erlass wirkt auch zugunsten des jeweils anderen Vertragspartners des Maklers“ (§ 656c Abs. 1 S. 3 BGB), unabdingbar nach Satz 4, über § 656d Abs. 2 BGB auch bei der Überwälzung.
• Ungleiche Sätze kosten den Makler alles: Ein Anspruch über 33.915 Euro entfiel vollständig (BGH, Urteil vom 06.03.2025, I ZR 32/24), eine geltungserhaltende Reduktion „findet nicht statt“ (I ZR 138/24, Leitsatz c).
• Nebenabreden prüfen: Aufwendungen sind „nur zu ersetzen, wenn es vereinbart ist“ (§ 652 Abs. 2 BGB).

Die Maklerprovision ist frei verhandelbar, eine Gebührenordnung gibt es nicht. Wie groß der Spielraum ist, hat der Gesetzgeber nur geschätzt, eine Marktstatistik dazu fehlt: in 10 Prozent der Vermittlungen wird verhandelt, mit durchschnittlich 10 Prozent Nachlass. Verhandelbar sind neben dem Satz auch Bemessungsgrundlage, Leistungsumfang, Laufzeit und Erfolgskomponenten, und weil § 656d Abs. 1 Satz 1 BGB den Käuferanteil an Ihren koppelt, senkt jeder Nachlass beide Seiten.

Ist die Maklerprovision überhaupt verhandelbar, und was genau lässt sich verhandeln?

Ja, und der Prozentsatz ist nur einer von acht Verhandlungsgegenständen. § 652 Abs. 1 Satz 1 BGB regelt allein, dass Maklerlohn geschuldet ist, wenn der Vertrag „infolge des Nachweises oder infolge der Vermittlung des Maklers“ zustande kommt; zur Höhe schweigt das Gesetz. Die Verbraucherzentrale nennt 5,95 bis 7,14 Prozent des Kaufpreises inklusive Umsatzsteuer als üblichen Korridor; Höhe, Teilung und Fälligkeit klärt der Ratgeber zur Maklerprovision. Um den Kaufpreis selbst geht es in der Preisverhandlung beim Hausverkauf.

Quellen: Normtexte nach gesetze-im-internet.de, abgerufen im August 2026; Korridor nach Verbraucherzentrale, Stand 27.07.2026; AGB-Kontrolle von Nebenabreden nach BGH, I ZR 113/22.

Warum wirkt ein Nachlass doppelt, und wo verläuft die gesetzliche Schranke?

Weil der Käuferanteil rechtlich an Ihren eigenen gekettet ist: Die Überwälzung ist nach § 656d Abs. 1 Satz 1 BGB nur wirksam, wenn Sie als auftraggebende Partei „zur Zahlung des Maklerlohns mindestens in gleicher Höhe verpflichtet“ bleiben. Senken Sie Ihren Satz, sinkt die Obergrenze für den Käufer automatisch mit. Bei Doppeltätigkeit wirkt dieselbe Kopplung noch strenger, dort „beeinträchtigt“ § 656c BGB laut Begründung „die Preisgestaltungsfreiheit des Maklers“ (S. 14).

Ehrlich gerechnet landet davon nur die Hälfte bei Ihnen. Die andere Hälfte senkt die Erwerbsnebenkosten des Käufers, die laut Begründung „in der Regel nicht als Darlehen aufgenommen werden können, sondern aus Eigenkapital geleistet werden müssen“ (S. 11). Verzichtet der Makler später auf einen Teil der entstandenen Forderung, wirkt dieser Erlass nach § 656c Abs. 1 Satz 3 BGB zwingend auch zugunsten des Käufers.

Wie viel Nachlass ist realistisch, und wovon hängt der Spielraum ab?

Belastbar ist nur die Annahme des Gesetzgebers, und sie beruht auf unterstellten Immobilienwerten von 100.000, 250.000 und 500.000 Euro (S. 17). Zehn Prozent relativer Nachlass auf einen Satz von 3,57 Prozent sind 0,357 Prozentpunkte, bei 400.000 Euro Kaufpreis also 1.428 Euro je Seite (eigene Rechnung). Drei Faktoren verschieben den Spielraum: der Objektwert, weil der Eurobetrag linear mit dem Kaufpreis steigt und der Aufwand nicht; der Wettbewerb, denn der Entwurf erwartet Verhandlungen, die „aufgrund einer stärkeren Wettbewerbssituation zuungunsten des Maklers ausgehen dürften“ (S. 17); und die Nachfrage vor Ort.

Quelle: Statistisches Bundesamt, Pressemitteilung Nr. 219 vom 25.06.2026, 1. Quartal 2026 (vorläufig), Veränderung zum Vorjahresquartal. Ihren Bezugswert liefert eine kostenlose Ersteinschätzung.

Welche Argumente überzeugen einen Makler wirklich, und welche nicht?

Argumente, die seinen Aufwand oder sein Ausfallrisiko senken. Es ist nach der Begründung „Sache des Maklers, die im jeweiligen Einzelfall angemessene Provisionshöhe mit den Parteien des Kaufvertrages zu verhandeln“ (S. 12). Drei Hebel tragen.

• Exklusivität als Gegenleistung: Der Verzicht auf weitere Makler senkt sein Akquiserisiko; Laufzeit und Grenzen stehen im Ratgeber zum Alleinauftrag.
• Verkaufsfertige Unterlagen: Grundbuchauszug, Grundrisse, Wohnflächenberechnung und Energieausweis sparen Arbeitszeit, die er sonst selbst investiert.
• Erreichbarkeit: Feste Besichtigungsfenster und schnelle Antworten auf Rückfragen nehmen ihm Koordinationsaufwand ab.

Nicht trägt das Argument der Ortsüblichkeit. Vor der Reform hatte die Praxis laut Entwurf zur Folge, dass „eine Preisfindung nach Marktgrundsätzen vollständig ausbleibt“; die Provision folgte „erstaunlich starren, regionsabhängigen Regeln“ (S. 10). Ortsüblichkeit ist ein Marktbefund, kein Rechtssatz.

Welche Provisionsmodelle gibt es außer dem festen Prozentsatz, und welche sind zulässig?

Zulässig ist im Grundsatz jedes Modell, das die Verteilungsregel wahrt, denn Höhe und Berechnungsart sind nach § 311 Abs. 1 BGB Vertragssache. Entscheidend ist die Konstellation: Die Doppeltätigkeit verlangt strikte Gleichheit, die Alleinbeauftragung mit Überwälzung nur, dass Ihr Anteil mindestens gleich hoch bleibt.

Quellen: §§ 652, 656b bis 656d BGB, gesetze-im-internet.de, abgerufen im August 2026; BGH I ZR 138/24 und I ZR 32/24. Die „alleinige Wahrnehmung ihrer Interessen“ gegen „die Zahlung der vollen Provision“ nennt die Begründung ausdrücklich (S. 14); die Zeile zur Mehrerlösbeteiligung ist eine Ableitung aus dem Wortlaut.

Was bringt ein verhandeltes Provisionsmodell bei 520.000 Euro konkret?

Im Rechenbeispiel 3.094 Euro sofort und einen Anreiz am Mehrerlös. Einfamilienhaus, erwarteter Kaufpreis 520.000 Euro, Käufer ist Verbraucher, alle Sätze inklusive 19 Prozent Umsatzsteuer. Ausgangsangebot ist eine Doppeltätigkeit zu 3,57 Prozent je Seite, ausgehandelt wird eine Alleinbeauftragung mit Überwälzung zu 2,975 Prozent je Seite (2,50 Prozent netto) plus 11,9 Prozent auf jeden Mehrerlös über 520.000 Euro, die allein Sie tragen.

Alle Beträge eigene Berechnungen. In Szenario A sparen Sie 3.094,00 Euro und der Käufer denselben Betrag. In Szenario B zahlen Sie 267,75 Euro weniger als im Ausgangsangebot, der Käufer 3.242,75 Euro, und nach Abzug der Provision bleiben Ihnen 21.281,25 Euro mehr als in Szenario A. Die Wirksamkeitsprüfung geht auf: 19.188,75 Euro sind mehr als 16.213,75 Euro, § 656d Abs. 1 Satz 1 BGB ist gewahrt; bei Doppeltätigkeit wäre dasselbe Modell nach § 656c Abs. 2 Satz 1 BGB unwirksam.

Wie läuft ein Provisionsgespräch ab, und wie halten Sie das Ergebnis fest?

Früh, denn ein Maklervertrag über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus bedarf nach § 656a BGB nur der Textform, also einer lesbaren Erklärung auf einem dauerhaften Datenträger, in der die Person des Erklärenden genannt ist (§ 126b BGB). Eine bestätigende E-Mail kann Sie binden, bevor Sie über Prozente gesprochen haben. Klären Sie deshalb zuerst die Preiserwartung, etwa über eine unverbindliche Ersteinschätzung, fragen Sie das Leistungsverzeichnis schriftlich ab und vergleichen Sie zwei bis drei Angebote in derselben Struktur, bevor Sie über den Satz sprechen. Wonach Sie vorher auswählen, zeigen die Fragen an den Makler und die Kriterien für einen guten Makler.

Das Ergebnis gehört in ein Dokument: Nettosatz und Bruttosatz getrennt, Bemessungsgrundlage, beide Anteile in Prozent und Euro, Fälligkeit, Aufwendungsersatz. Auch das Inserat und die Courtagevereinbarung mit dem Käufer müssen den neuen Satz spiegeln, sonst verpflichtet sich der Käufer auf dem Papier höher als Sie. Die Klauseln selbst prüft der Ratgeber zum Maklervertrag.

Welche Vereinbarungen rund um die Provision sind unwirksam oder unseriös?

Drei Konstruktionen fallen regelmäßig durch. Die erste ist der Tausch „Kaufpreis runter, Käuferhonorar rauf“: Ein Objekt wurde um exakt den Maklerlohn von 395.000 auf 370.000 Euro heruntergehandelt, dafür verpflichteten sich die Käufer separat zu 25.000 Euro Honorar. § 656d Abs. 1 Satz 1 BGB erfasst laut BGH „jegliche Art vertraglicher Vereinbarungen“, die mittelbar oder unmittelbar einen Anspruch gegen die Partei ohne Maklervertrag begründen; die Käufer bekamen die vollen 25.000 Euro zurück (I ZR 138/24, Leitsatz a und Rn. 26).

Zweitens unterschiedliche Sätze für beide Seiten bei Doppeltätigkeit, siehe den Totalverlust über 33.915 Euro. Drittens Nebenabreden, die einen Nachlass zurückholen: Ein in AGB im Nachgang zu einem bestehenden Maklervertrag geschlossener Reservierungsvertrag unterliegt bei unmittelbarer Verbindung beider Verträge der „uneingeschränkten AGB-rechtlichen Inhaltskontrolle“ und benachteiligt den Kunden unangemessen, wenn die Rückzahlung „ausnahmslos ausgeschlossen ist“ und ihr weder nennenswerte Vorteile noch eine geldwerte Gegenleistung gegenüberstehen (I ZR 113/22, Leitsätze a und b).

Was passiert, wenn Sie die Provision statt zu teilen in den Kaufpreis einpreisen?

Dann verschiebt sich die Bemessungsgrundlage der Grunderwerbsteuer, denn Gegenleistung ist nach § 9 Abs. 1 Nr. 1 GrEStG der Kaufpreis einschließlich der vom Käufer übernommenen sonstigen Leistungen. Preisen Verkäufer ihren Anteil ein, entstehen für Käufer laut Begründung „zusätzliche Kosten durch die höhere Grunderwerbsteuer und gegebenenfalls durch höhere Notargebühren“ (S. 16). Der bundesgesetzliche Satz von 3,5 vom Hundert (§ 11 Abs. 1 GrEStG) gilt dabei nicht überall, weil die Länder ihn nach Art. 105 Abs. 2a Satz 2 GG selbst bestimmen. Was das für Sie bedeutet, prüft eine Steuerberatung.

Wann geht hartes Verhandeln nach hinten los?

Wenn der Erwartungswert des Maklers sinkt, sein Risiko aber gleich bleibt. Der Provisionsanspruch entsteht nach § 652 Abs. 1 Satz 1 BGB nur im Erfolgsfall, und ohne ausdrückliche Vereinbarung trägt der Makler seine Vermarktungskosten nach § 652 Abs. 2 BGB selbst. Ein halber Prozentpunkt auf 520.000 Euro sind 2.600 Euro, drei Prozent Unterschied im Verkaufspreis dagegen 15.600 Euro (eigene Rechnung): Wer allein über den Satz auswählt, optimiert die kleinere Zahl. Eine amtliche Statistik zum Zusammenhang von Provisionshöhe und erzieltem Preis gibt es nicht. Kommt kein tragfähiges Angebot zustande, bleibt der Vergleich zwischen Makler und Privatverkauf.

Häufige Fragen

Wie viel Prozent Nachlass sind üblich?

Das weiß niemand belastbar, weil es dazu keine amtliche Erhebung gibt. Zitierfähig ist nur die Kostenfolgenabschätzung des Gesetzentwurfs: Der Nationale Normenkontrollrat spricht von Abschlägen, die Makler „von durchschnittlich zehn Prozent akzeptieren müssen“ (S. 24). Eine Annahme von 2019 für den Gesamtmarkt, keine Garantie für Ihr Objekt.

Verliert der Makler seinen Provisionsanspruch, wenn ich hart verhandle?

Nein. Der Anspruch entsteht nach § 652 Abs. 1 Satz 1 BGB, wenn der Kaufvertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kommt. Ausgeschlossen ist er bei vertragswidriger Doppeltätigkeit (§ 654 BGB) und bei einer Abweichung von § 656c Abs. 1 Satz 1 oder 2 BGB, die den Maklervertrag nach § 656c Abs. 2 Satz 1 BGB unwirksam macht. Ein Verstoß gegen § 656d Abs. 1 Satz 1 BGB trifft nur die Vereinbarung mit dem Käufer.

Muss mir der Makler offenlegen, was er dem Käufer berechnet?

Eine allgemeine gesetzliche Auskunftspflicht ist nicht ersichtlich. Praktisch brauchen Sie die Zahl trotzdem, weil die Wirksamkeit Ihrer eigenen Vereinbarung davon abhängt: Lassen Sie sich den Käufersatz schriftlich bestätigen.

Kann ich statt eines Prozentsatzes ein festes Honorar in Euro vereinbaren?

Ja, Höhe und Berechnungsart sind Vertragssache nach § 311 Abs. 1 BGB. Sinkt der Kaufpreis, kann ein fixer Käuferanteil aber über Ihrem eigenen liegen, und dann ist die Vereinbarung insgesamt nichtig (I ZR 138/24, Leitsatz c). Koppeln Sie Festbeträge an eine Deckelung auf Ihren Anteil.

Gelten die Verteilungsregeln auch, wenn ich an ein Unternehmen verkaufe?

Nein. Nach § 656b BGB gelten die §§ 656c und 656d BGB nur bei Käufern, die Verbraucher sind; beide Normen setzen zudem nach ihrem Wortlaut eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus voraus. Erwirbt eine GmbH, ist die Verteilung Verhandlungssache, und damit entfällt auch die Kopplung, über die Ihr Nachlass sonst beim Käufer ankommt.

Fazit

Verhandelbar sind Satz, Bemessungsgrundlage, Leistungsumfang, Laufzeit und Erfolgskomponenten, und außerhalb des Prozentsatzes liegt oft der größere Hebel. Die gesetzliche Kopplung entlastet beide Seiten, in Ihrer Kasse landet davon aber nur die Hälfte. Geht es um eine konkrete Provisionsklausel oder eine bereits gezahlte Courtage, gehört die Prüfung in eine auf Maklerrecht spezialisierte Kanzlei. Fangen Sie mit dem Bezugswert an, auf den sich jeder Prozentsatz bezieht: einer kostenlosen Ersteinschätzung. Alle Beiträge zu Auswahl, Vertrag und Kosten bündelt der Ratgeber rund um den Makler.

Quellen

• § 652 BGB Entstehung des Lohnanspruchs, § 654 BGB Verwirkung des Lohnanspruchs und § 655 BGB Herabsetzung des Maklerlohns, gesetze-im-internet.de, abgerufen im August 2026
• § 656a BGB Textform, § 656b BGB Persönlicher Anwendungsbereich der §§ 656c und 656d, § 656c BGB Lohnanspruch bei Tätigkeit für beide Parteien und § 656d BGB Vereinbarungen über die Maklerkosten, gesetze-im-internet.de, abgerufen im August 2026
• § 126b BGB Textform, § 134 BGB Gesetzliches Verbot, § 138 BGB Sittenwidriges Rechtsgeschäft; Wucher, § 307 BGB Inhaltskontrolle und § 311 BGB Rechtsgeschäftliche und rechtsgeschäftsähnliche Schuldverhältnisse, gesetze-im-internet.de, abgerufen im August 2026
• § 12 UStG Steuersätze, § 3 WoVermRG Höhe des Entgelts, § 9 GrEStG Gegenleistung, § 11 GrEStG Steuersatz, Abrundung und Art. 105 GG, gesetze-im-internet.de, abgerufen im August 2026
• BT-Drs. 19/15827 vom 11.12.2019, Gesetzentwurf der Bundesregierung über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser, Deutscher Bundestag, abgerufen im August 2026
• BGH, Urteil vom 06.03.2025, I ZR 138/24 und Pressemitteilung Nr. 045/2025, Bundesgerichtshof, abgerufen im August 2026
• BGH, Urteil vom 06.03.2025, I ZR 32/24 und Pressemitteilung Nr. 044/2025, Bundesgerichtshof, abgerufen im August 2026
• BGH, Urteil vom 20.04.2023, I ZR 113/22 zur Reservierungsgebühr, Bundesgerichtshof, abgerufen im August 2026
• Statistisches Bundesamt, Pressemitteilung Nr. 219 vom 25. Juni 2026, Preise für Wohnimmobilien im 1. Quartal 2026, abgerufen im August 2026
• Verbraucherzentrale, Maklergebühren bei Immobilien, Stand 27. Juli 2026, abgerufen im August 2026